誘因設計，精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動讀後感

原稿：

關於導論 想改變行為，必須設計出有效的誘因

誘因本身是一套設計工具，最高境界就是讓發出的自我訊號/社會訊號有用，讓人往自己想要的目標方向前進，無論世界上的哪種角色舉凡父母，情人，長官等..都是誘因賽局內的棋子，越能掌握規則的人越佔上風，可以深化你的工作，生活，個人內在與目標。曼聯隊桑切斯英超聯賽的誘因選擇進球機率。

Part1 正確的訊號，是促使人們行動的誘因

收到現金紅包失望，因為現金顯現出懶惰訊號，反之對方看到長椅卻很開心，因爲釋放出關心與體貼。

第1章 我們樂於用自我訊號傳達個人特質

刺青偏好取信於人，教育投資具有難度門檻透露出能力與價值

第2章 挖掘消費者認同的社會訊號，打造購買誘因

Prius政治學，豐田與本田油電車的外顯炫耀訊號

第3章 拆解自我訊號與社會訊號，設計動人的誘因

匿名付款的自我形象塑造，包含自我與社會之間的平衡價值。賣血記中珍型人與喬型人對於金錢的誘因，表揚與榮譽筆更凸顯自我滿意的訊號。

Part2 錯誤的訊號，會造成誘因失效

混合訊號，多重任務，權變誘因

第4章 數量取向 vs. 品質至上

特拉維夫的小巴司機與共乘評鑑制度，急診醫師按服務計費非成效，除了財務誘因外，病患知識也會影響判斷結果，論質計酬依照最佳實踐，客戶滿意作為衡量指標。

第5章 鼓勵創新 vs. 迴避風險

鼓勵創新但新方法失敗懲處，進而傳達冒險裹足不前與隱藏失敗的混合訊號，高失敗與創新本就密不可分，創意的人/公司不是因為低失敗率，而是失敗速度快故成本低，挫折學到的更多。百事達與維珍可樂經典案例。

第6章 長期目標 vs. 短期目標

投資週期長，州長爭取延長任期，籃球教練挑選上場球員，與薪資綁定為考試而教學

第7章 團隊合作 vs. 個人成功

梅西個人獎勵卻強調團隊重要性，個人誘因利弊與團隊搭便車心態，障礙賽團隊為單位，成功與否取決最慢的那一位，合作與內鬥。波音與空巴實驗中，兩隊各三名相同廠商的出價，個人與團隊報酬誘因而有不同的報價策略，辦公室想要多點廝殺就創造個人誘因的訊號。

Part3 誘因所引導的故事框架

第8章 錯誤的誘因，可能誘導負面後果

富國銀行因為提升業績的誘因詐欺醜聞，而適當的審查機制以數量為基礎但建構出品質檢核的平衡獎勵，托兒所遲到低成本代價而合理化負面訊號，政策要正確落實的前提必須讓代價訊號極高。安全帽的安全風險意識降低的轉嫁訊號，安全帶與方向盤長釘訊號。河內大滅鼠，鼠尾巴清點漏洞訊號。特魯洛圓頂房住家徵稅與英格蘭的窗戶稅訊號，9/14/19超過炫富的社會訊號。常客里程，中國共產主義共同農作。

第9章 「損失規避」誘因，訊號最強

紅鰭購屋退佣誘因佔比，購車加油卡聰明消費折扣心理帳戶，車行資產運動步行日租減免與獎金激勵對照步行數量，損失比獲得更有感，公司生產力臨時獎金損失規避原則發酵

第10章 錯失機會的恐懼，也能形成誘因

郵遞區號彩票號碼，停車驗票抽獎錯失規避(每天停車5美/一週不停車抽500美)

第11章 利社會誘因，或許可以發揮奇效

春暉效應利他產生喜悅滿足感，提升自我正面形象訊號義消代表，小額獎勵社會誘因較佳，公司晉升發放禮卷非自己口袋，而是慷慨解囊。

第12章 用4特質塑造出獎項傳達的訊號

觀眾身份社會訊號（英勇事蹟功勳自我訊號），獎項稀少性，授獎者地位與評選嚴謹過程都會影響訊號價值。

Part4 用誘因診斷問題

第13章 問題1 ：驗證美國學生的測驗結果變因

測驗成績看待獎賞認真與能力程度天賦訊號，與中國文化強調的自我與社會的努力訊號

第14章 問題2 ：改變捐款者對捐款流向的感受

慈善機構受到執行長搭頭等艙對於懷疑間接成本捐賑的反感，交代零間接或多少比例間接成本的捐款透明化。

第15章 問題3 ：找出真正有熱情的員工

辭職獎金節省低素質員工開銷，找出真正願意打拼員工

第16章 問題4 ：專業操守與經濟利益的衝突

財顧與醫生在模糊與主觀成功自欺，自動獲利而自然偏剖，在誘因效果下給出自以為的客戶最佳利益。

Part5 用誘因促進行為改變的動力

新年新希望的過度自信，高估自己改變行為的能力，溢付行為過度樂觀

第17章 設計讓好習慣持續的誘因

(天真錯誤)習慣庫存累積流汗賺錢，(綁在桅杆)時間到點沒有持續則捐款，背信承諾自我訊號與規避經濟損失訊號，(呼朋引伴)同儕社會效應，連坐關係團隊誘因增多，最後彈性遠比規律更能延長習慣時效性。

第18章 設計能根除壞習慣的誘因

長期看誘因可以緩步消除習慣，維持長期改變，但想要強化誘因效能，仍需要心理增強機制，比方押金與社群支持。

第19章 設計克服短期滿足感的誘因

誘惑捆搭，把想做與該做綁定才能進行，成本利益有時間差引發動態不一致，獎勵即時更能提高效果。

第20章 用誘因移除行為改變的障礙

學校預算刪減案例，體育實驗提升學業的結果指出最大改變是改善飲食與充足睡眠，會員補貼退款方案提升健身房次數，間接達到節能做出社會比較，降低轉換成本也能促使變更消費品牌習慣。

實例分析一：設計習俗革新誘因

第21章 與自然搏鬥 vs. 與生態共存

辛巴計畫馬賽人的觀光旅遊經濟價值，損失牛隻高額金額補貼遠大於獅子。

第22章 預防保險詐欺與道德風險

道德風險修築圍籬，檢核機制對應多階段損失補償，保險會削弱當時人的謹慎誘因。

第23章 用誘因改變對英勇的定義

辛巴偵查隊戰士從殺獅轉而保護獅子，重新定義生命的價值，英勇表現可以是友好的共生環境。

第24章 用誘因改變婚姻市場的價值觀

馬賽女性的割禮制度，負擔女性中學學費提升教育與前途，同儕均參加降低壓力，提升教育一但超過18歲就可以抵抗社會規範，一旦女性社會地位高，享受性生活也讓自己受到社會地位尊重。

實例分析二：設計談判成交誘因

第25章 錨定與調整

命運轉盤隨機數字認知非洲在聯合國的比例高低，專業經理人放款預估也受到過去歷史數據錨定，故預期價格在合理範圍內越高越好，此價格會成為討價還價的依據。

第26章 對比效應

小屋又吵又亂又窄，就在把動物移入屋中更吵更亂空間更窄，直到把把動物移出後，恢復了和諧，房價也是同樣道理，左右手分別浸漬冰熱水一分鐘，再把雙手放置溫水，而大腦產生的水溫訊號截然不同。

第27章 訂價策略

健身房贈送能量飲隨告知兩種成本差異後，折價組對運動強度評價低於正規組，且疲勞度高於正規組，反應價格=品質的訊號。

第28章 互惠準則

談判中透過初始報價定錨，創造對比效應，提升在對方眼中價值後觸發互惠心理。

結論，消除混合訊號掌握故事框架

墨菲紐澤西之夏行動，參與至少接種一劑疫苗抽獎與州長共進晚餐，或湖人隊季票，或沒有鎂光燈的墨菲式誘惑，免費公園入場，健康通行證你打疫苗我請客，一次性朔膠袋碳稅。

框架脈絡結合範例：

• 誘因原理
• 正確訊號：誘因設計主要目的是發送單一或混合訊號，讓人無形中作出選擇行為。訊號有兩種：自我訊號（表達個人特質）和社會訊號（表達與他人的關聯）。誘因需要讓這些訊號朝向期望的行為發展。例如，教育投資、刺青、購車選擇等都能傳達不同的個人價值或社會地位。
• 設計有吸引力的誘因：設計能引起他人認同的社會訊號，並利用這些訊號來驅動購買或其他行為。這是透過塑造消費者的認同感來達成的，如豐田與本田的油電車外觀設計，就是一種利用社會訊號的成功案例。

• 錯誤識別（企業問題）
• 混合訊號：數量 vs. 品質，來自不同來源的資訊權衡，權變誘因：創新 vs. 風險、長期 vs. 短期、團隊 vs. 個人，根據環境變化靈活調整策略
• 數量取向 vs. 品質至上特拉維夫的小巴司機與共乘評鑑制度，急診醫師按服務計費非成效，除了財務誘因外，病患知識也會影響判斷結果，論質計酬依照最佳實踐
• 長期目標 vs. 短期目標（政治人物的十年計畫但又很愛剪綵，教育老師薪資與升學評鑒，教練派任先發）
• 團隊合作 vs. 個人成功（NBA球員，員工表現，廠商合作）

• 引導故事性（生活充斥著廣告商業手法）
• 錯誤誘因帶來的負面後果：像是富國銀行開設了約200萬個帳戶、發出了50萬張信用卡造假帳戶醜聞，進而損害品牌形象。
• （托兒所遲到低成本代價而合理化負面訊號，政策要正確落實的前提必須讓代價訊號極高。安全帽的安全風險意識降低的轉嫁訊號，安全帶與方向盤長釘訊號。河內大滅鼠，鼠尾巴清點漏洞訊號。特魯洛圓頂房住家徵稅與英格蘭的窗戶稅訊號）
• 損失規避誘因：人們對於損失反應通常強於收益。常接收到這點強化動機，像是購物折扣觸發損失規避心理，從而促進行為改變。
• 「損失規避」誘因，訊號最強（購車加油卡聰明消費折扣心理帳戶，車行資產運動步行日租減免與獎金激勵對照步行數量，損失比獲得更有感，公司生產力臨時獎金損失規避原則發酵）
• 錯失機會恐懼：人們對錯失機會恐懼可作為強有力誘因，如在促銷活動中使用”限時折扣“或”最後機會“來激發消費者行為。
• 用4特質塑造出獎項傳達訊號（觀眾身份社會訊號（英勇事蹟功勳自我訊號），獎項稀少性，授獎者地位與評選嚴謹過程都會影響訊號價值。）

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• 好壞診斷（自省）
• 測試與反思：設計誘因後需定期診斷效果。可通過觀察行為變化達成，如評估學測、檢視慈善機構捐款流向透明度等。
• 保持好習慣：讓好習慣持續要考慮外部約束力像同儕影響，內部動機（自我承諾、進步回饋）。幫助維持習慣並防止自我放棄。
• 克服滿足誘惑：通過“誘惑捆搭”來將想做的事與該做的事綁定，減少短期誘惑對行為的干擾。（看劇＋超慢跑）

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實例分析一：設計習俗革新誘因（自然搏鬥 vs. 與生態共存辛巴計畫馬賽人損失牛隻高額金額補貼，預防保險詐欺與道德風險修築圍籬，檢核機制對應多階段損失補償，保險會削弱當時人的謹慎誘因，改變對英勇的定義重新定義生命的價值，英勇表現可以是友好的共生環境，改變婚姻市場的價值觀馬賽女性的割禮制度，負擔女性中學學費提升教育與前途，同儕均參加降低壓力，提升教育一但超過18歲就可以抵抗社會規範，一旦女性社會地位高，享受性生活也讓自己受到社會地位尊重）

實例分析二：設計談判成交誘因（錨定與調整專業經理人放款預估也受到過去歷史數據錨定，故預期價格在合理範圍內越高越好，此價格會成為討價還價的依據，對比效應小屋又吵又亂又窄，就在把動物移入屋中更吵更亂空間更窄，直到把把動物移出後，恢復了和諧，房價也是同樣道理，左右手分別浸漬冰熱水一分鐘，再把雙手放置溫水，而大腦產生的水溫訊號截然不同，互惠準則透過初始報價定錨，創造對比效應，提升在對方眼中價值後觸發互惠心理）

範例

Part 1：正確的訊號，才能促使人們行動

第2章 社會訊號：打造消費誘因的關鍵，詐騙實例：詐騙集團炫耀豪車、現金，利用社會訊號吸引投資受害者。

第3章 設計動人的誘因，拆解訊號影響力，詐騙實例：「免費試用」的消費陷阱，誘使人留下信用卡資訊後自動續約。

Part 2：錯誤的訊號，會導致誘因失效

第4章 數量 vs. 品質：不當誘因的影響，詐騙實例：電商平台高評價商品可能是「洗評論」的結果，而非真實品質。

第5章 鼓勵創新 vs. 迴避風險，詐騙實例：「零風險高回報」投資騙局，利用人們的風險迴避心理。

Part 3：誘因如何影響決策與行為

第8章 錯誤的誘因可能導致反效果，詐騙實例：「低成本入會」吸引人參加，但後續強制高額續費。

第9章 損失規避誘因的強大影響，詐騙實例：「倒數計時優惠」讓消費者急於購買，實際上折扣是常態。

Part 4：用誘因診斷問題

第15章 找出真正有熱情的員工，詐騙實例：傳銷組織透過「高額入會費」篩選出願意投入大量金錢與時間的成員，使其更難脫身。

1. 錨定效應：先設立參考點，引導對方認知

🔹 概念：人們會受到最初獲得的資訊影響，將其作為參考點（錨點）來評估後續選項。🔹 應用方式：

• 先拋出較高的需求，再讓步到合理範圍
• 例如，你希望團隊支持你導入一個新流程，而你知道他們可能會抗拒變動。你可以先提出一個極具挑戰性的版本（例如要求全自動化流程），再讓步至一個較溫和的選項（半自動化），讓他們覺得後者更容易接受。
• 先強調更高標準，降低預期反對聲音
• 例如，你希望爭取額外資源來推動專案，可以先提一個較高的預算（如 300 萬），即使對方反對，也會以此為基準討論，最後即便只獲得 200 萬，也比直接要求 200 萬更有機會成功。

2. 對比效應：放大你的方案優勢

🔹 概念：人們的決策會受到對比影響，當兩個選項並列時，差異會變得更明顯。🔹 應用方式：

• 先展示一個明顯較差的方案，凸顯你的建議
• 例如，當你想推動一個技術升級時，先展示現有系統的缺陷（高維護成本、低效率），再對比新系統的效益（自動化、省時 50%）。
• 對比更昂貴或困難的選項，讓你的建議顯得更合理
• 例如，當你提議團隊採用新工具時，可以先介紹另一個複雜、昂貴的工具，然後再說明你的建議如何更經濟實惠、容易實施。

3. 互惠原則：先提供價值，增加對方回應的可能性

🔹 概念：人們傾向於回應別人的好意，如果你先提供幫助，對方更可能支持你的請求。🔹 應用方式：

• 先給對方一些實質的協助或資訊
• 例如，當你需要跨部門合作時，可以先提供一個免費的內部培訓或報告，讓對方感受到你的貢獻，之後提出合作需求時，他們更可能答應。
• 小請求 → 大請求，逐步建立互惠
• 例如，先請對方幫一個小忙（例如提供數據），讓他們投入精力，之後當你提出更大請求（如加入專案協作）時，他們更可能答應。

日常生活中應用這些手法來改變習俗和價值觀

1. 與自然搏鬥 vs. 與生態共存（Fighting Nature vs. Coexisting with Ecology）

實例：城市中的垃圾處理與回收系統

• 背景：傳統上，垃圾處理系統強調將垃圾送往垃圾場，造成資源浪費和環境污染，這是一種“與自然搏鬥”的模式。
• 革新：許多城市開始推動垃圾分類、回收和再利用的生態共存方案，強調資源的再生與利用，而非僅僅將垃圾丟棄。這樣的模式能減少環境負擔並促進可持續發展。
• 誘因：透過政府激勵措施（如提供回收獎勳、優惠等）來鼓勵市民參與，從而實現與環境的共生。

示例：“過去我們的垃圾可能只是被丟棄，造成環境污染，但現在我們可以將垃圾分類回收，讓資源再生，這樣不僅能減少浪費，也能保護我們的環境。”

2. 預防保險詐欺與道德風險（Insurance Fraud and Moral Hazard）

實例：自駕車保險

• 背景：隨著自駕車技術的發展，保險公司必須面對新的道德風險，因為車主可能對於自駕模式下的事故責任有所忽視。
• 革新：保險公司引入智能監控系統，對車輛的運行進行監測，並根據實際駕駛行為來調整保險費用。這樣的系統能夠減少車主的道德風險，促使他們更加小心謹慎駕駛。
• 誘因：車主若表現良好（例如駕駛行為安全、遵守交通規則），便能夠獲得保險費用的折扣，這進一步激勵安全駕駛。

示例：“現在很多自駕車保險會根據我們的駕駛行為來定價，如果我們能夠駕駛得更安全，就能享有折扣，這樣既保護了我們的安全，也讓保險更加公平。”

3. 用誘因改變對英勇的定義（Changing the Definition of Courage）

實例：企業對員工的支持與工作環境

• 背景：傳統上，企業經常認為“英勇”的員工是那些不斷加班、犧牲自己時間來完成工作的員工。然而，這樣的工作文化可能會導致過勞和員工的身心健康問題。
• 革新：許多現代企業開始重視員工的工作與生活平衡，提倡“英勇”的員工應該是那些能夠有效管理時間、適時休息並保持身心健康的員工。這樣的行為被視為對公司和個人的長期價值。
• 誘因：企業開始提供彈性工作時間、健康福利、員工心理健康支持等，鼓勵員工在保持高效的同時，照顧好自己的身心健康。

示例：“以前我們常聽到，企業裡最英勇的員工是那些加班到深夜的人，但如今更多企業認為，能夠在工作與生活之間找到平衡的人才是真正英勇的員工。”